רונית כפיר: כשאתה ״דופק מחיר״ אתה דופק את עצמך

יובל: הי רונית, מה קורה? מה שלומך בימים לא ברורים אלו?

רונית: הי מותק. האמת ששלומי מעולה! אחלה אנרגיות, הרבה הודיה ושמחה – אנחנו בעיצומה של תקופת ימי ההולדת שלנו והשנה זה עגול וחגיגי במיוחד. אני עדיין על אדי האהבה והשוקולד, ובעבודה בימים עמוסים בכל טוב. עובדת המון ונהנית מכל רגע. צריכה עוד 12 שעות ביום

יובל: זה מה שחסר לך, שיהיו לך עוד 12 שעות ביום. תאמיני לי שעדיף ככה…

רונית: חחח יש מצב. בקיצור: יש איזה עומס משמח ומרגש, ואני צריכה לבדוק איך מכילים את זה לפני שדברים ייצאו משליטה

יובל: בדיוק. בואי תעשי לי רגע סדר אבל ממש בכותרות ועוד לא להיכנס לעומק, כי קצת התקשיתי לעקוב אחרי פרץ הקורסים וההרצאות והפעילויות שלך. מאוד מרשים!

רונית: תודה! הכותרת הכי קצרה היא כנראה: אני מרצה, מעבירה סדנאות וקורסים ומייעצת לעצמאיות ועצמאים על תקשורת עם לקוחות. בדגש על נשים אבל לא רק, בדגש על עצמאיות אבל לא רק. כזה מין.

בימים אלו הכל כמעט בזום. אני מרצה ועושה סדנאות וקורסים בזום, פוגשת אנשים אונליין או בבית לפגישות ייעוץ. השבוע היו לי שתיים פיזית בבית אחרי הרבה זמן, ובשבוע הבא כל מי שקבע כמעט מגיע לפה. שזה מגניב, לאנשים נמאס מהזום. למרות שאני לא ממש מרגישה בהבדל באיכות השיחות, אגב, בין פגישה פיזית לווירטואלית. היו לי שיחות מדהימות עם אנשים שאני מרגישה שאני מכירה ממש, ומתברר שמעולם לא נפגשנו

יובל: נייס. תגידי, איך בכלל התגלגלת לעולם הזה של תקשורת עם לקוחות? אני לא בטוח שאני מכיר את כל תקציר הפרקים הקודמים

רונית: היום בפגישה שהיתה לי כתבתי את המילה הזו על ״הבלוק של הרעיונות״: ״זרמתי/התגלגלתי״. זו מילה כל כך מוכרת לעצמאיות. כי ככה זה קורה לנו בעצמאות: אנחנו מתגלגלים למשהו. לא תמיד לאן שכיוונו אבל לפעמים למקום המדויק, כמו כדור שמתגלגל תמיד לפי איזה נתיב. מתה על המטפורה הזו.

בכל אופן, הייתי מעצבת פנים 20 שנה, עד עכשיו למעשה. לשם התגלגלתי מלימודי עיצוב גרפי בבצלאל, שלשם התגלגלתי מלימודי אמנות פלסטית בתיכון. כתבתי גם בלוג באתר שלי וב־XNET על עיצוב. בתור מי שגם מבינה עיצוב וגם יודעת לדבר, הזמינו אותי המון להרצאות, בעיקר מן ״בוקר אדריכלים״ כזה, שתמיד עיצבן אותי השם כי אלו תמיד היו ועדיין – אדריכליות. והאמת לא ממש התחשק לי

יובל: אני יכול להבין

רונית: הרגשתי שהשוק הזה של עיצוב פנים רווי, ומה יש לי בכלל ללמד, ולמה לי לגרום לעוד נשים להאמין שהמקצוע הזה הוא כולו פאנסי ולייפסטייל, גם ככה אין מספיק עבודה ונורא קשה ולא מתגמל. והבנתי שמצד אחד יש בי תסכול ומצד שני יש לי במה. אז באחת ההצעות שקיבלתי אמרתי כן, והרציתי בפני מעצבות פנים. אמרו לי ״על מה שבא לך תדברי״, וכתבתי הרצאה ביומיים על שבעה דברים שלמדתי מלקוחות.

רונית כפיר. צילום: מעין דיסקין

יומיים לפני כן פגשתי את שרלוט, חברתי הטובה, גם אישה מנוסה במדיה, שנתנה לי כמה עצות על איך לבנות הרצאה. וכך נולדה ההרצאה הראשונה ״מלא נעים לי… לנעים מאוד״ (אין לי מושג מתי ואיך חשבתי על השם הגאוני הזה. הברקת חיי), שהיתה פשוט אש בשדה קוצים.

המעמד הזה היה אחד הרגעים המכוננים בחיי. בלי טיפת ציניות. אולי רק הלידות שלי משתוות לזה מבחינת החשמל. המטפורה שלי היתה: מישהו פתח לי את כל הפיידרים. אני בפול ווליום בכל הערוצים. מעולם לא הרגשתי כאלו עוצמות

יובל: עד כדי כך?

רונית: יותר מזה. אין לי איך להסביר לך את זה בהקלדה! אני ילדה פטפטנית. אישה שלא מפסיקה לדבר. כל החיים רק השתיקו אותי. גערו בי. הוציאו אותי החוצה. צחקו על כמה אני מדברת.

פתאום לעמוד על במה ולדבר – ואנשים משלמים לשמוע אותי, ומקשיבים לי וצוחקים ומתרגשים, אני לא מתנצלת, אני לא שותקת, אני משתפת ברעיונות שלי ובידע שלי – זה היה כאילו כל החיים נסעתי עם ההנדברקס משוך ומישהו הוריד אותו. ככה זה הרגיש. לא פחות

אני אישה שלא מפסיקה לדבר. כל החיים רק השתיקו אותי. גערו בי. הוציאו אותי החוצה. צחקו על כמה אני מדברת. פתאום לעמוד על במה ולדבר – ואנשים משלמים לשמוע אותי, ומקשיבים לי וצוחקים ומתרגשים, אני לא מתנצלת, אני לא שותקת, אני משתפת ברעיונות שלי ובידע שלי – זה היה כאילו כל החיים נסעתי עם ההנדברקס משוך ומישהו הוריד אותו. ככה זה הרגיש. לא פחות

יובל: ומתי הבנת שזו לא רק את? שיש קהל עצום, במיוחד נשים כמו שאמרת, אבל גם גברים, שמתחברות, שרוצות לשמוע ולדעת, ומוכנות לשלם?

רונית: כנראה ביום אחרי. שוב – מצחיק כמה הכל מעורפל איך זה התחיל, אבל אחרי ההרצאה ההיא קבעו איתי מיד עוד אחת. למיטב זכרוני העליתי את המחיר מיד

יובל: מתי זה היה?

רונית: לפני שש שנים בערך. אחרי כמה שבועות הרמתי בעצמי תוסף באתר שלי, קבעתי מחיר, מצאתי מקום, ובחשש עצום הרמתי עמוד באתר שלי. ישבתי מול המחשב ועשיתי ריפרש כל הערב. אני זוכרת שבלילה הראשון העליתי את זה בעשר בלילה, ועד חצות קנו שבעה אנשים כרטיסים. הלכתי למיטה לא מאמינה. כן, היה המון צורך בזה.

אנשים ובעיקר נשים לא דיברו (או רק התחילו לדבר) על מה שקורה במקצועות עצמאיים, ובעיצוב ובעיקר לנשים. שנים שמעתי חברות שלי מקטרות. היינו נפגשות בבית קפה אחת לחודש או יותר וכולנו היינו משתפות בכמה קשה לנו. כמה הלקוחות תובעניים, כמה זה לא מתגמל. התחלתי להבין שיש בכוחי לשנות את זה; בחיים שלי הכוונה. ואז הבנתי שאני יכולה ללמד את הדברים שלמדתי בעצמי, שיש לא מעט דברים שאת לומדת בחיים שאחרים יכולים להרוויח מהם. תרתי משמע.

וגם הפן הפמיניסטי של זה היה בדמי. נמאס היה לי לראות נשים עובדות בחינם או אפילו משלמות ומפסידות כסף

לאנשים קשה להגיד לא

יובל: פאסט פורוורד שש שנים קדימה: מה הבנת בשנים האלו? מה הדבר שהכי מעסיק אנשים? כי כשביקשנו מהקוראים שלנו שישאלו שאלות בסטוריז נראה היה שהרוב עסק בכסף (ובשאלות איך את בן אדם חיובי כל כך…)

רונית: נכון, בעיקר זה. אבל זה תמיד מגיע למקומות אחרים ועמוקים יותר, אנשים ממש מפחדים לבקש כסף. לא נעים להם. אנשים בפניקה מביקורת, ממשא ומתן. אנחנו משתמשים בכסף כמו גמול או עונש

יובל: תסבירי

רונית: בגלל שרבים מאתנו תופסים כסף כמשהו שלילי. אם אני רוצה שלקוח יילך – אני ״דופקת לו מחיר״, אם אני רוצה שהוא יגיד לי כן ויבוא –  אני עושה הנחה. אבל כשאתה ״דופק מחיר״ אתה דופק את עצמך, את הלקוח ואת הפרויקט. במקום פשוט ללמוד להגיד לא: לאנשים קשה להגיד לא, וקשה לשמוע לא, אז הם משתמשים בכסף במקום זה. עם כסף זה כאילו יותר קל להעביר מסר.

אם אני רוצה שלקוח יילך – אני ״דופקת לו מחיר״, אם אני רוצה שהוא יגיד לי כן ויבוא –  אני עושה הנחה. אבל כשאתה ״דופק מחיר״ אתה דופק את עצמך, את הלקוח ואת הפרויקט. במקום פשוט ללמוד להגיד לא: לאנשים קשה להגיד לא, וקשה לשמוע לא, אז הם משתמשים בכסף במקום זה

ומה קורה כשאתה מנסה להעביר מסר שהוא לא אמיתי? המסר לא עובר. אתה מנסה לדפוק מחיר כדי שיגידו לך לא, ומה אומרים לך?

יובל: מה אומרים?

רונית: אומרים לך כן. כי עשית כאילו וזה שכנע! אבל אני נגד ללמד אנשים להעמיד פנים. אני בעד להראות להם מתי ואיך הם יודעים להתמודד עם האמת. כשהמחיר שלך מתאים לך ולהרגשה שלך – אתה תקבל מה שאתה מבקש. הבעייה היא שיש המון אנשים שמרגישים שהם לא שווים הרבה. אני חייבת להגיד שלא תמיד אני יכולה לעזור לאלו. אני לא מטפלת.

כלומר, כשמדובר על אדם עם תחושה עמוקה של חוסר ערך גם 20 הרצאות שלי לא יעזרו. לצערי לרוב הן רק הופכות אותם לאגרסיביים יותר ולא אסרטיביים יותר. אבל אי אפשר לעזור לכולם

הישארו מעודכנים והירשמו לניולזטר שלנו. כדאי!

הרשמה

יובל: זה נכון… אז בואי נעבור לתכל׳ס: איזה סוגי קורסים והרצאות וסגנאות את מעבירה בימים אלו?

רונית: קורס הדגל הנוכחי הוא ״תעשי לי מחיר״: תשעה שיעורים שהיו פעם הרצאה אחת וגדלו מאד מאז, ועוד שיעור אינטרו, שבקרוב יעלו וימכרו דיגיטלית לצפיה עצמית, וכבר התחילו לרוץ בתור קורס לייב של חמישה שבועות עם 15 איש.

יש גם הרצאות על תקשורת אסרטיבית עם לקוחות, על סטוריטלינג ומטפורות בתקשורת עם לקוחות, על שיחה ראשונה עם לקוח, והחודש יהיו גם סדנאות על חלק מהשיעורים של ״תעשי לי מחיר״ – על דיבור (שזה מיני סדנת קריינות) ועל משא ומתן, שזה נראה לי מה שאנשים בעיקר זקוקים לו. במיוחד בקורונה, אגב.

המון עסקים עצמאיים מרגישים שהדרך היחידה שלהם לשרוד זה להוריד מחירים. זה העיר את כל חוסר הבטחון פלוס זה של האי־וודאות, וזה קשה להמשיך להאמין בעסק שלך ולשדר בטחון כשאתה לוקח ריזיקות כלכליות כל הזמן. אבל עצם הורדת המחירים האוטומטית מתוך פחד פוגעת לעיתים

הלם! הפתעה! הלקוחה הסכימה למקדמה

יובל: תגידי, את עדיין מעצבת? או שפחות ופחות?

רונית: ממש בקושי מעצבת

יובל: ומתגעגעת ללעצב או שמה שאת עושה עכשיו ממלא אותך? כי גם זה סוג של עיצוב אם תשאלי אותי

רונית: לא ממש מתגעגעת ללעצב, אבל מעצבת כל הזמן את האתר שלי, את הסושיאל. מתה שיהיה לי יותר זמן לכתוב גם. ממש מתחשק לי לתעד חלק ממה שעובר עלי בעסק עכשיו, בעיקר כדי שיהיה לי למבט לאחור. וגם די מוקפת במעצבים, האמת. נהנית לעבוד איתם. תמיד יש שיחה על זה

יובל: אז אם את צריכה לסכם הכל ולתת איזה טיפ או שניים להתנהלות מול לקוחות, מה את אומרת? ואני בטח לא הראשון ששואל את זה

רונית: אפשר גם טיפ כללי וגם ספציפי?

יובל: בהחלט

רונית: כי אתה אפילו לא הראשון ששואל את זה היום! 😉

הטיפ הראשון זה להתאמן, כי אף אחד לא לימד אותנו את המיומנויות האלה ואנחנו מתגלחים יותר מידי שנים על לקוחות ומתגלגלים. צריך לעצור ולהתאמן על דברים. כמו שעלית על אופניים ורכבת – נפלת קצת וניסית שוב – צריך להתאמן על לדבר על כסף.

לעלות על האופניים, לפתוח פה גדול, לקחת המון אוויר בריאות. אפשר לקום (בעמידה הקול שלנו נשמע אסרטיבי יותר, אקטיבי יותר) ואולי אפילו ללכת בחדר, לנפנף בידיים ולהגיד ״בשמחה! המחיר שלי הוא 500 שקל לשעה ואני לוקחת מקדמה של 30 אחוז״. או מה שתרצו.

לעלות על האופניים, לפתוח פה גדול, לקחת המון אוויר בריאות. אפשר לקום (בעמידה הקול שלנו נשמע אסרטיבי יותר, אקטיבי יותר) ואולי אפילו ללכת בחדר, לנפנף בידיים ולהגיד ״בשמחה! המחיר שלי הוא 500 שקל לשעה ואני לוקחת מקדמה של 30 אחוז״

כשתגידו את זה בבטחון הלקוחות פשוט יגיבו כאילו כלום. כאילו הם דיברו עם מישהו אמיתי בעסק אמיתי על כסף אמיתי! והמישהו הזה זה אתם!! זה מצחיק כמה מהר זה קורה. וכולם חוזרים אלי בהלם! הפתעה! הלקוחה הסכימה למקדמה של 20!! אם היית מבקשת קודם היא היתה מסכימה קודם. בום

יובל: והטיפ השני?

רונית: קחו הובלה. קחו אחריות והובלה על החיים שלכם ועל הנתיב שלהם. תשאלו את עצמכם אצל מי המושכות לכרכרה של החיים שלכם. מתי עליכם לקחת אותן ומתי עליכם להצטרף למסע של מישהו אחר. 

עצמאות זו מנהיגות, הובלה, לייק איט אור נוט. אז צריך to step up – הלקוחות שלכם עלו לכרכרה שלכם? קחו את המושכות ותובילו אותם בבטחון. הם ילדים גדולים: הם יידעו לבקש להאט או לעצור או לקחת אולי נתיב אחר. אבל המושכות בידיים שלכם. ואל תשכחו להקשיב להם! ולאפשר להם תמיד לדבר איתכם

יובל: אז אם לסכם את מה שאת אומרת, אפשר להתפרנס מעיצוב. ומאמנות. ובכלל

רונית: יש תחומים ויש תקופות שקשה בהם יותר. אבל אם אתה יודע מה אתה שווה ויודע לעשות עסקים סביר שתצליח. זה פחות תלוי במה שמוגדר ה״כישרון״ שלך. אני חושבת שכישרון זה גם זה.

אין יותר מבאס מלשבת ולקטר שאתה כזה מוכשר ואתה לא מצליח כי אנשים לא מבינים או ״לא מעריכים״. יש המון רחמים עצמיים בקהילת האמנות והעיצוב. כשפתחתי הרצאה בפני אמנים בכנס אמרתי להם: ״יש פה עננת רחמים עצמיים כבדה במיוחד הבוקר״

אין יותר מבאס מלשבת ולקטר שאתה כזה מוכשר ואתה לא מצליח כי אנשים לא מבינים או ״לא מעריכים״. יש המון רחמים עצמיים בקהילת האמנות והעיצוב. כשפתחתי הרצאה בפני אמנים בכנס בירושלים זה מה שאמרתי להם: ״יש פה עננת רחמים עצמיים כבדה במיוחד הבוקר״

יובל: ומה היו התגובות?

רונית: הם צחקו. היתה אחלה אווירה ואחלה הרצאה. קראו לזה ״האם אפשר להתפרנס מאמנות״, אגב. נשבעת. לא אני נתתי את השם כי אם מפיק בעל חוש שיווקי חד. אולי בעצם: איך להתפרנס מאמנות. יותר קליט אפילו!

ועל ההתחלה התחילו לשאול אותי ״אבל אנשים לא מעריכים! איך אנשים יתנו לי כסף! ולשאלה אם אפשר להתפנס מאמנות אני עונה: *ביונסה*

יובל: טוב, נראה לי שיש הרבה מה להגיד על ביונסה, אבל זה כבר יהיה בצ׳אט הבא

רונית: תגיד! ותשקול מילים

יובל: טוב, ברור לך מה אני הולך להגיד: שביונסה זו לא דוגמה מייצגת לכלום. וגם אם אפשר למוד ממנה, אני לא בטוח עד כמה הדוגמה הזו רלוונטית למה שקורה בישראל

רונית: נכון. תראה, קהילת העיצוב והאמנות בישראל לא קל לה. בטח ובטח לא במקום הזה ובזמן הזה. אפשר להגיד במקום ״אנשים לא מעריכים אמנות/עיצוב״ שזה לא במודעות של המדינה מספיק. של המוסדות. וזה קשה מאד במקום כזה לצמוח. אבל מה שנדרש כדי להזיז ולשנות קיים ונכון גם בעולם הזה. עם התמדה ועם קול ברור ומטרה ברורה אפשר להשיג לא מעט.

אני מודעת לזה שהדיבור שלי הוא גם פריבילגי במידה מסוימת. יש אנשים במקצועות רבים שאין להם שליטה על הפרנסה שלהם, או על כמה משלמים להם ובכלל – פחות שליטה על איך החיים שלהם נראים. בטח בתקופה הזו עם מיליון מובטלים ומשק קורס.

אבל יש גם בתקופה הזו זרז לתפיסת עולם. אם אנשים מסתכלים על הקורונה ורואים רק ש״לאנשים אין כסף״ – זו לא האמת. יש אנשים שיש להם כסף ויש גם צרכים שהשתנו. אנשים מתים להרגיש בחיים. דווקא זה שאנשים נפגשים עכשיו בקבוצות קטנות יותר מאפשר ליותר אמנים להגיע אליהם.

אולי לא תלך להופעה בבארבי אבל תזמין מוזיקאים לעשות לך מסיבה לעשרה חברים בבית. תקנה אמנות לחדר העבודה שלך שאתה תקוע בו כל היום מול מסך. כלומר – גם פה אפשר למצוא סילבר לייניניג, במיוחד אם את מחליטה על העסק שלך וכמה להשקיע בו. כשאתה רואה את כמות הכסף שאנשים קונים וקונות בה בגדים וקוסמטיקה באונליין – צריך ללמוד לשכנע אותם שישקיעו באמנות

יובל: הלוואי